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一、實務點滴 ●銷售高單價商品 ★正確認知商品價格：同樣一個皮包，在沒有身份時它的價格很低，因為它不能受到信賴。如果質量好，再加上奢侈品牌的標志，那它的價值就是標準價+名牌文化價+奢侈文化價。 我們在銷售高單價商品時，也要有這樣的看法。不要先入為主地認為，這個商品便宜，那個商品貴，更不要因為自己認為商品價高，而不敢銷售，不會銷售。商品本身無所謂貴踐，價格高不高，取決于商品的價值以及顧客的認知，而不是我們。 ★我們的柜臺員工，遇到顧客，不要先入為主地以為所有的顧客都喜歡便宜貨，不能一進場就給顧客介紹打折品、折扣價，而置正價商品和高價值商品于不顧。如果大家都只會賣打折商品，那么對那些喜歡時尚的顧客，不就等于我們的營業員太不懂了？！ ★某商場，有一次接待了一位40多歲的女士，這位女士只是進來商場走一下的，她說自己平時穿正裝太多了，不喜歡太端莊的，想嘗試著改變一下形象。此時，柜臺新進了一款皮衣正在整燙。柜臺員并沒有要求女士購物，而是積極鼓勵她試穿體驗。女士一穿上這件皮衣之后，就發現很適合并且愛不釋手。柜臺員告訴她，一件好的皮衣可以穿好幾年，穿著它出入任何場合會很得體、大方、時尚感！這位女士最后購買了這件價值8000多元的皮衣，還配了一件900多元的褲子。 點評：對于高單價的商品，不要急于推銷，也不要急于成交，要鼓勵顧客體驗比如試穿、試用等，讓品質和顧客的直覺說話！
二、管理新解 ●做好生鮮的管理銷售 ★生鮮水果類的管理，主要包括商品管理、現場管理、人員管理和設備管理等。 1.關于活鮮的注意事項： ①柜臺人員務必熟悉活鮮的價格、產地、營養功效、煮法以及食用方法，才可在銷售過程中更好的為顧客導購服務。②管理人員務必嚴格監督管理好特價商品的操作執行，杜絕內部員工違規操作為個人或他人將正價商品按特價商品銷售購買。③關于各類活鮮商品，員工需特別關注不同商品不同養殖條件的差別，特別是同一商品在冬天與夏天的鹽度、溫度也有所差異。④柜臺人員務必樹立正確積極的銷售觀念，需積極主動推介客單價高的商品的價值所在，員工不可存有單價高的商品沒人買、便宜商品才有賣點的錯誤觀念。在重要節日、習俗節日，需主推陳列銷售客單價高商品，提高客單價。 2．如何不讓顧客等待？有調查表明，高峰期時，最讓顧客受不了的就是等待。因此，這個時候，必須安排好人員，讓手腳麻利的員工上，并理順流程，盡量不要讓顧客等待太久。 3．員工在殺魚時不慎殺破魚膽，顧客拿來退貨，如何處理？較貴重的魚，一條上百元，但是，員工在殺魚時難免因為趕時間，出現殺破魚膽的情況。顧客辛苦將魚買回家燉煮，卻發現苦了一鍋的魚湯。這是我們的過失，讓顧客承擔損失，顯然不符合我們的企業文化，而讓員工因為一個不慎的失誤賠錢，也有不妥。這時候，門店管理者應該積極出來協調，在減少公司損失的前提下，也要盡可能不讓員工的損失。 4．為什么我們的生鮮賣相不好？有的一線員工，對公司的企業文化不太了解，認為我們的生鮮（如活鮮）放一兩天就賣相不好，對我們的商品沒有信心。管理人員要向員工們宣導，我們的企業是一家遵紀守法的企業，任何通過非法手段（比如浸泡化學藥液）來提高活鮮、冰鮮賣相的做法，我們都是不會也不可以去做的。而只要是生鮮和水果，過了一段的時間，就會有一定的變色，不好看，但短期不影響質量，這就要求我們加強管理，做好進銷存的對接和控制，并及時處理、管好庫存。 5.冷鮮肉雖然賣相不好看，但是比熱鮮肉質量不會改變，而且更安全！如果是比起街道邊或者沒有安全防護的肉，那么冷鮮肉是最安全衛生的！而且冷鮮肉的口感、營養也不會減少！
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